Booking.com und ähnliche Plattformen bringen Sichtbarkeit und Reservierungen, nehmen aber 15–25 % Provision je Buchung. Für ein kleines Hotel sind das Tausende Euro pro Jahr. Dieser Text schlüsselt die Rechnung auf: Wie viel Sie den OTA-Kanälen wirklich zahlen, was ein eigener Direktkanal kostet und ab welcher Auslastung er sich rechnet.
Die Provision — was Sie tatsächlich zahlen
Die Standardprovision der großen OTA-Plattformen in Bulgarien liegt bei rund 15 %, der reale Satz ist aber oft höher: Sichtbarkeits-Programme treiben ihn auf 18–25 %, und Aktions- und „Genius"-Rabatte gehen ebenfalls zu Ihren Lasten. Hinzu kommen Kosten für die Zahlungsabwicklung, wenn die Zahlung über die Plattform läuft.
Faustregel: Rechnen Sie mit einer effektiven Provision von 18–22 % auf den OTA-Umsatz, nicht mit den beworbenen 15 %.
Was ein Direktkanal kostet
Ein Direktkanal bedeutet: eine Hotel-Website mit echten Fotos, Preisen und Verfügbarkeit, eine Buchungsmöglichkeit (Anfrageformular oder Booking-Engine), ein optimiertes Google Business Profile und ein kleines Budget für Ads/SEO auf Marken- und lokale Suchanfragen.
- Site mit Buchungsfunktion: einmalig — siehe Preise für Hotel-Websites
- Booking-Engine (optional): 0–50 €/Monat je nach Variante
- Google Business Profile: kostenlos, aber pflegebedürftig
- Ads auf Marken-Suchanfragen + lokales SEO: 50–200 €/Monat, optional
Direktbuchungen haben keine Provision (oder die Engine nimmt 0–2 %), daher ist jede von einer OTA verlagerte Buchung nach Deckung der Fixkosten fast reiner Gewinn.
Eine Beispielrechnung für ein kleines Hotel
Ein Hotel mit 10 Zimmern, 60 % durchschnittlicher Jahresauslastung, durchschnittlicher Zimmerpreis 80 €:
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Übernachtungen pro Jahr (10 × 365 × 60 %) | ≈ 2.190 |
| Umsatz | ≈ 175.000 € |
| Wenn 80 % über OTAs bei 20 % Provision läuft | ≈ 28.000 € Provision/Jahr |
| Wenn Sie 25 % des Umsatzes auf direkt verlagern | sparen Sie ≈ 7.000 €/Jahr |
Selbst bei bescheideneren Zahlen übersteigt die jährliche Ersparnis meist die Kosten der Site. Ab dem zweiten Jahr ist der Direktkanal fast reine Ersparnis.
Die Hybridstrategie
Das Ziel ist nicht, Booking zu verlassen, sondern die Abhängigkeit zu verringern. Das funktionierende Modell:
- Die OTA-Kanäle bringen neue Gäste und Sichtbarkeit in neuen Märkten — die behalten Sie.
- Ihre eigene Site übernimmt wiederkehrende Gäste, lange Aufenthalte, die Nebensaison und Firmenanfragen.
- Achten Sie auf Ratenparität — die meisten OTA-Verträge verlangen, dass der Site-Preis nicht niedriger als ihrer ist. Deshalb bieten Sie bei einer Direktbuchung Mehrwert, keinen niedrigeren Preis (siehe unten).
Wie man Buchungen zu direkt verlagert
- Mehrwert bei Direktbuchung: kostenloses Frühstück, später Check-out, Transfer, eine Flasche Wein — etwas, das die OTA nicht bietet, ohne die Ratenparität zu verletzen.
- Google Business Profile mit einem Buchungsbutton, der zu Ihrer Site führt, nicht zu einer OTA.
- Eine Nach-Aufenthalt-E-Mail mit einem Rabattcode für die nächste Direktbuchung.
- Ein QR-Code im Zimmer und an der Rezeption, der für den nächsten Besuch auf die Site verweist.
- Ads auf Marken-Suchanfragen („[Hotelname]") — sonst zahlen die OTAs dafür und schnappen sich einen Gast, der bereits nach Ihnen sucht.
Fazit
Für ein Hotel mit 10 Zimmern betragen die OTA-Provisionen real 25.000–30.000 €/Jahr. Eine Direktbuchungs-Website rechnet sich meist in unter einem Jahr und spart danach jedes Jahr Geld. Verlassen Sie die Plattformen nicht — verringern Sie ihren Anteil und gewinnen Sie die Beziehung zum Gast zurück.
Kontaktieren Sie uns für eine Hotel-Website mit Direktbuchungen — oder nur für eine Prüfung Ihres aktuellen Kanals.
